funnel de conversión

Cómo hacer un Funnel de Conversión para WhatsApp

El funnel de conversión es el proceso por el que pasan nuestros clientes potenciales hasta convertirse en clientes. Analizarlo nos permite definir en qué parte del proceso podríamos estar perdiendo a los clientes potenciales. Por ello, en este artículo aprenderemos todo lo que se debe considerar para entender y optimizar un funnel de conversión en una estrategia de marketing digital.

¿Qué es un funnel o embudo de conversión?

El funnel de conversión es el camino que recorre un cliente potencial hasta que compra el producto o toma el servicio. Empieza desde el momento en que el cliente potencial tiene la intención de compra. Por ello, suele iniciarse desde un anuncio o acción orgánica para luego pasar por el mismo proceso dentro del embudo. Asimismo, este proceso tiene fases, las cuales permiten establecer parámetros de eficiencia o pérdida, para lograr una conversión eficiente.

Fases del Funnel de conversión

El funnel de conversión es un proceso y como tal pasa por diferentes fases. Asimismo, cada fase tiene como objetivo ser un filtro, el cual va reforzando la calidad del cliente potencial conforme este va avanzando. En ese sentido, en este artículo he buscado definir las fases, para de ese modo poder optimizarlas.

1. Adquisición

Esta fase del funnel de conversión consiste en promocionar y dar a conocer a la marca a través de estrategias de marketing digital como la creación de anuncios, posicionamiento SEO y la generación de contenidos en las redes sociales. Así se cuenta con diferentes medios para cumplir el objetivo de atraer a potenciales clientes. Para las marcas o negocios es importante que el community manager promocione anuncios y realice campañas de inversión, pues sin ello no se cumpliría el objetivo de venta.

La adquisición es el punto de partida y requiere de una buena proyección para lograr metas de venta. Ya que si se tiene claro la cantidad de clientes potenciales en este punto, se podría calcular la cantidad de inversión para lograr una determinada cantidad de ventas y conversiones. Por lo que ayudaría empezar a tomar en cuenta las cantidades de personas que fueron necesarias para lograr una venta. Cabe mencionar, que esta proyección será eficiente, cuando se tenga una gran cantidad de ventas y conversiones.

2. Activación o Validación

En está segunda fase del funnel de conversión, los clientes potenciales buscan validar la información anteriormente brindada. Asimismo, la marca filtra a sus clientes potenciales para definir mejor a sus clientes. Por lo que es importante que la marca brinde información que permita a los interesados tener confianza en la marca. Tales como vídeos testimoniales, comentarios, casos de éxito, tutoriales de uso, garantías de devolución o pruebas demostrativas.

La validación permite a la marca medir la confianza que tienen los clientes potenciales para adquirir el producto o tomar el servicio. Ya que en caso la perdida de interesados sea muy alta en este punto, se debe replantear el contenido que valida a la marca. Ahora, si el contenido de validación sí cumple con su objetivo y aún así existe una gran pérdida de interesados, entonces es posible que no se haya segmentado adecuadamente.

3. Venta o Conversión de Lead

Si la persona ha llegado hasta esta fase en el funnel de conversión significa que está considerando realizar la compra. Así que es importante poder retenerlo y que no pierda el interés en el producto o servicio. Si hablamos de un sitio web, el objetivo es que el interesado no abandone el carrito de compras y la concrete. Pero si la conversión está enfocada en la obtención de lead o formulario, debe enfocarse en que llene el formulario.

En el funnel de conversión, concretar una venta u obtención del lead es muy importante. Esto se puede lograr mediante un checkouts en las compras online (página de un comercio electrónico enfocada en finalizar el proceso de compra). También, mediante la obtención de un lead mediante un formulario, chat o llamada. Para luego este interesado sea atendido por una consultora, asesora comercial o personal shopper, quienes culminarán la venta.

En el caso de los mensajes, chat y llamadas, se podría plantear en inicio de un funnel de conversión vía messenger. También, se le podría adicionar una fase más al funnel ya efectuado. Con el objetivo de evaluar dicho proceso, para luego optimizarlo. Pues muchas veces, la conversión se detiene en este punto y no se toma en cuenta que se trata del inicio de otro funnel de conversión. El cual debe ser evaluado y de ser necesario, tomar acciones en relación a la eficiencia de cada fase. (Más abajo explicaremos al detalle las fases de este funnel de conversión vía mensajes.

4. Fidelización o Post Venta

Esta fase del funnel de conversión es tan importante como la fase anterior, pues el objetivo de esta fase es fidelizar al cliente y lograr que vuelva a convertir. Por lo tanto, la marca debe realizar una estrategia de fidelización, partiendo de la buena experiencia que haya tenido el cliente con el objetivo de prolongársela. De ese modo, se tendrá un relación duradera que permitirá lograr futuras conversiones.

Esta fase muchas veces es descuidada por la marca, pues considera que el cliente ya no requiere de más atención luego de haber comprado el producto o tomado el servicio. Siendo este un gran error, pues al hacerlo se disminuye la experiencia inicial, lo que culmina en la poca recomendación del servicio o en el hecho de no volver a tomarlo. Por ello, si se ha realizado un buen trabajo en este paso, se tiene como consecuencia más conversiones de nuestro cliente y recomendaciones positivas.

Funnel de Conversión vía Messenger o Chatbot

Este funnel vía chat o chatbot empieza en Messenger, Instagram o WhatsApp y sigue un proceso hasta llegar a la venta. Siendo el mensaje de bienvenida el inicio del funnel, para luego pasar por varias preguntas frecuentes o filtros, con la finalidad de obtener información para generar un lead o una venta directa. Por ello, vamos a replantear los conceptos para tener claro como optimizar este funnel de conversión vía chatbot.

fases del embudo de conversión

¿Por qué es importante la recompensa en el funnel de conversión vía mensajes?

Es importante tener en cuenta que la recompensa forma parte del proceso de conversión del funnel vía mensaje. Sin embargo, en el caso de este funnel de conversión, sí se debe tener claro que la recompensa va creciendo de manera progresiva. Ya que los interesados, conforme van avanzando, requieren de mayores incentivos para lograr convertir. Por lo tanto, las recompensas de menor valor están en el inicio, para luego pasar a las de mayor valor, según el valor del cliente potencial.recompensa a clientes para conversion

Para valorar la recompensa, debe recordar el experto en marketing que el simple hecho de tener a un interesado en el funnel de conversión, ya implica un costo. Entonces, la falta de respuesta o deserción conlleva a una perdida de la inversión. De ese modo, cuando se vea perdido un interesado o cliente potencial, debe considerar invertir un poco más para no perder todo lo ya invertido. En conclusiones, si un cliente avanzó hasta la fase final, es una pérdida de costo de inversión y el tiempo dedicado, si este no realiza la compra.

Primera fase: Adquisición

Por ejemplo, en el caso de una marca que promociona un producto o servicio en sus redes sociales de Facebook, Instagram y WhatsApp, mediante campañas de mensajes. Es posible que el cliente potencial inicie una conversación consultando sobre la promoción del anuncio. Por eso, aquí se busca que el cliente potencial brinde sus datos y para ello, a veces es recomendable brindar la información de manera medida, hasta lograr obtener todos los datos. Para así poder hacerle seguimiento, en caso se pierda la conexión o interés.

En esta fase la recompensa puede ser una promoción o descuento especial para que de ese modo el interesado inicie la conversación. Esta promoción puede anunciarse con un anuncio de mensajes vía Messenger, Instagram y WhatsApp. También puede iniciarse en el landing page de la marca, mediante una ventana de chat, como una alternativa para los que dudan en realizar la compra o llenar el formulario, pues lo podrían considerar muy tedioso.

Segunda Fase: Validación

La fase de validación en el chat es necesaria y muchas veces se debe generar sin la consulta previa del cliente. Pues si se tiene claro que la marca es poco conocida, entonces hará falta validar con contenido audiovisual las dudas que el cliente podría tener de la marca. Para lo cual se recomienda realizar vídeos explicativos, tutoriales, testimonios, catálogos y la presentación del producto o servicio de una manera impactante.

En la fase de validación se debe ser muy receptivo con los mensajes que nos da el cliente, pues un visto sin respuesta, podría significar que no está interesado o alguno de los mensajes de validación no llegaron a convencerlo. Peor aún, podría ser que el precio en relación al producto ofrecido no se complementan. Entonces, significaría que pare el cliente el producto es demasiado costoso en relación a sus similares.

Tercera Fase: Retención o Conversión de Lead

En esta etapa del funnel de conversión, la persona ya tiene la información más relevante del negocio y se puede enviar un catálogo con la línea de productos o hacer una llamada para concretar la venta o asesorarlo en la toma de decisión. Sin embargo, si la persona abandona la conversación o ya no quiere seguir con la conversación, se tiene que implementar acciones de recompensa en una escala mayor, con fecha de caducidad para que de ese modo se pueda lograr la venta.

En esta fase del funnel de conversión vía chatbot se puede apelar a un descuento adicional para cerrar la venta. Por otro lado, aquí también se debe analizar si realmente la promoción causa impacto en relación a la competencia. De igual manera, se debe probar distintas promociones y formas de decirlo, pues a veces se trata de la forma como presentamos la promoción y no de la promoción en sí.

Cuarta Fase: Conversión de Venta

Finalmente, estamos en la etapa del funnel de conversión que concreta la venta. Aquí, el cliente ya tiene sus dudas resueltas acerca de la marca, producto y promoción. O sea, ya estaría listo para comprar, solo necesita un último incentivo o motivador. Ahora, este recurso se ejecuta solo si se plantea la posibilidad de dudas por parte del cliente. Es importante que las promociones tenga caducidad y que el equipo de venta respete dichas promociones. Así no se caerá en una mala práctica y la marca mantendrá su valoración.

Quinta Fase: Fidelización o Post Venta

Por último, para lograr la fidelización con el funnel de conversión es importante mantener el contacto con el cliente. De igual manera, haber culminado la venta de manera exitosa y manteniendo una comunicación cordial. Ya que, con los datos recolectados tenemos los datos para enviarle información según su perfil. Por lo que ayudaría realizar una encuesta de los intereses de nuestro cliente, para de ese modo ser asertivo con las promociones.

Es importante tener en cuenta que si un cliente nos pregunta por un producto o servicio, lo debemos tratar de una manera personalizada en relación a los clientes potenciales, quienes aún no nos han comprado. En consecuencia, si un cliente, persona que ya te compró, te pregunta por un producto, debes tratarlo como un cliente frecuente y darle ciertos privilegios que lo hagan ser especial. Porque hay una alta probabilidad de compra, haciendo que el costo de conversión sea bajo o muchas veces nulo.

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